Introducción
Sabemos que en un futuro tendrás que contratar talento para este cargo. Por lo tanto, hemos desarrollado un manual completo para facilitar tu labor. Esta es la cuarta publicación de la serie.
Aquí los post relacionados con el tema de Gerente de ventas:
- ¿Qué es un Gerente de ventas?
- Las 5 habilidades que debe tener un Gerente de ventas.
- Las 5 herramientas que debes considerar en un Gerente de ventas.
- Los 5 KPI que debes considerar en un Gerente de ventas. (Este post)
- Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Gerente de ventas.
En esta publicación, te indicamos algunos de los mejores KPI para evaluar el desempeño de un Gerente de ventas
1. Tasa de cierre
En ventas, un cierre se refiere a la cantidad de oportunidades de venta que se convirtieron en ventas reales. La tasa de cierre contrasta las ventas reales que realizan los ejecutivos con los posibles clientes a los que contactó. A partir de ese valor se mide qué tan realistas son los objetivos del área de ventas y la eficiencia del equipo.
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Se calcula de la siguiente manera:
Una tasa de conversión de clientes alta indica un aumento en los ingresos de la empresa. Esto señala que la marca tiene una reputación establecida y de boca a boca. Logrando así, mayor autoridad y mejor rentabilidad.
Utilidades de medir este KPI son:
- Señala la efectividad del equipo de ventas para concretar negocios y transacciones.
- Permite el desarrollo y reajuste de estrategias de venta.
- Sirve de guía para conocer qué tan cerca o lejos están los objetivos comerciales.
- Mejora la consistencia del proceso comercial.
- Facilita la evaluación de desempeño.
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2. Tiempo de ciclo de ventas
El tiempo de ciclo de ventas es el cálculo del tiempo que transcurre entre el primer contacto con el prospecto y el cierre de la venta. Dependiendo de la industria, hay un rango ideal para este indicador y se compara el valor de la empresa con el valor de la industria.
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Se calcula de la siguiente manera:
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Un tiempo de ciclo de ventas corto indica que el área de ventas ofrece un servicio eficiente para los clientes. Lo cual, genera relaciones comerciales a largo plazo y mayores niveles de satisfacción en los usuarios. Además, un tiempo de ciclo de ventas corto puede reducir los costos operativos, lo que representa un ahorro para la empresa.
Utilidades de medir este KPI son:
- Indica la efectividad del proceso de ventas.
- Permite la estandarización de los procesos.
- Mejora la satisfacción del cliente.
- Ofrece una ventaja competitiva en el mercado.
- Aumenta la productividad del área de ventas.
3. ROI
El ROI, también conocido como retorno de inversión, es una cifra que mide el éxito y el rendimiento de una inversión. Este valor señala el resultado económico de una acción específica en la que invirtió la empresa. En ventas, por lo general, el ROI está asociado con la asignación de recursos a marketing y la capacitación del equipo de ventas.
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Se calcula de la siguiente manera:
Un ROI positivo indica que la inversión tiene buenos resultados, ya que los ingresos superan la inversión realizada. Mientras que un ROI negativo evidencia que la compañía está perdiendo recursos con esa acción o campaña.
Utilidades de la medición de este KPI:
- Facilita la priorización de inversiones en los proyectos.
- Determina la eficiencia de una campaña.
- Muestra el estado de una inversión en tiempo real.
- Optimización del presupuesto de ventas.
- Evaluación del éxito de las estrategias de ventas.
- Indicador de la conversión de prospectos a clientes.
- Aumento en la atracción de leads.
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4. Customer Lifetime Value (CLV)
El Customer Lifetime Value es una métrica que señala el valor total de ingresos que genera un cliente a lo largo de su relación comercial con una empresa. Este indicador sirve para visualizar cuáles relaciones comerciales son más rentables que otras y cuál es la mejor manera de segmentar a los clientes.
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Se calcula de la siguiente manera:
Un valor alto demuestra que el cliente es rentable para la compañía. Es decir, que los ingresos que trae el usuario son mayores que los recursos invertidos. Mientras que un valor bajo, indica que los clientes no están satisfechos con el servicio, el acompañamiento de compra y la experiencia en general.
Utilidades de la medición de este KPI:
- Optimización de las campañas de marketing.
- Mejora de la retención y fidelización.
- Ofrece un marco para la gestión de la relación con los clientes.
- Mejora la evaluación de inversiones del área de ventas.
- Facilita la evaluación de desempeño.
5. Tasa de retención de talento
La retención del talento son todas las acciones que lleva a cabo una organización para crear un ambiente laboral respetuoso y justo, que motive a sus trabajadores a seguir con la empresa. La tasa de retención de talento es un indicador que mide qué tan exitosas son las prácticas establecidas en un tiempo determinado.
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Se calcula de la siguiente manera:
Un porcentaje de retención alto indica que la empresa es estable. Esto significa que la gestión del Gerente de ventas es adecuada, los objetivos son realistas y el área de ventas está bien administrada. Por el contrario, un porcentaje bajo representa pérdidas económicas para la empresa porque no hay un ritmo de productividad y no se cumplen los objetivos del área.
Utilidades de la medición de este KPI:
- Optimiza la productividad.
- Ofrece datos para la toma de decisiones de negocio.
- Hay continuidad en las operaciones y proyectos propuestos.
- Reduce los costos de contratación y capacitación de nuevo personal.
- Mejora la cultura de la empresa.
- Evalúa la gestión de recursos del área.
Conclusión
Ahora conoces lo más relevante acerca del cargo del Gerente de ventas. Toma en cuenta lo anterior cuando comiences tu próximo proceso de reclutamiento. Recuerda, lo importante es conocer las principales características del cargo del que estás interesado.
Aquí los post relacionados con el tema de Gerente de ventas:
- ¿Qué es un Gerente de ventas?
- Las 5 habilidades que debe tener un Gerente de ventas.
- Las 5 herramientas que debes considerar en un Gerente de ventas.
- Los 5 KPI que debes considerar en un Gerente de ventas. (Este post)
- Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Gerente de ventas.
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