Introducción
Sabemos que en un futuro tendrás que contratar talento para este cargo. Por lo tanto, hemos desarrollado un manual completo para facilitar tu labor. Esta es la primera publicación de la serie.
Aquí los post relacionados con el tema de Gerente de ventas:
- ¿Qué es un Gerente de ventas? (Este post)
- Las 5 habilidades que debe tener un Gerente de ventas.
- Las 5 herramientas que debes considerar en un Gerente de ventas.
- Los 5 KPI que debes considerar en un Gerente de ventas.
- Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Gerente de ventas.
En esta publicación, te explicamos qué es un Gerente de ventas, sus responsabilidades, salario promedio en el mercado laboral y los estudios necesarios para el cargo.
¿Qué es un Gerente de ventas?
Un Gerente de ventas, o Sales Manager, es el encargado de administrar, capacitar y liderar el área de ventas de una organización. Esto incluye el diseño e implementación de estrategias de venta, la supervisión de los vendedores y la definición de las metas de negocio.
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Para lograrlo, el profesional utiliza sus conocimientos en administración y ventas, logrando así determinar los objetivos de área y las mejores rutas para cumplirlos. Además, utiliza sus habilidades en negociación y gestión de equipo para capacitar a los ejecutivos de ventas.
Si bien el Gerente de ventas es el jefe de los asesores del área de ventas, también trabaja con el área de marketing, servicio al cliente y desarrollo de producto. Según el tamaño de la empresa, se reporta con el Director Comercial, Director de Ventas o el CEO de la empresa.
Las empresas que cuentan con un Gerente de ventas tienen mayor crecimiento en el mercado debido a que este se encarga de liderar a toda el área para cumplir las metas. Además, el profesional se convierte en un camino directo entre los clientes y la empresa, logrando así mejorar la experiencia del usuario. Esto genera mayor reconocimiento de marca y representa más ingresos para la organización.
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Responsabilidades
- Establecimiento de objetivos de área
- Diseño e implementación de estrategias de ventas
- Ejecución del presupuesto y el pronóstico de ventas
- Gestión del equipo de ventas
1. Establecimiento de objetivos de área
Establecer objetivos de área es el proceso de definir los resultados deseados en un periodo de tiempo específico. Los objetivos son una escalera: siguen un proceso ordenado y lógico que permite llegar a la meta. En el área de ventas, los objetivos abarcan la rentabilidad, volumen de ventas, cuota de mercado y fidelización.
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Para establecer los objetivos, el Gerente de ventas utiliza el siguiente proceso:
- Investigación de mercado: conocimiento del producto y su aceptación. Además, considera las estrategias de la competencia.
- Análisis de resultados anteriores: entendimiento de la situación actual de la empresa y su proyección a futuro.
- Evalúa la capacidad de tu equipo y empresa: estudio de la estructura de la empresa, particularmente el área de ventas y determinar las habilidades del equipo.
- Conoce el perfil de los vendedores del equipo: estimación de la experiencia y tipo de clientes de cada vendedor.
- Monitorea el proceso de cada Ejecutivo de ventas: supervisión cercana del cumplimiento de las metas y objetivos del área.
- Recompensa los logros: incentivación a los trabajadores del área por cada objetivo cumplido.
El Gerente de ventas establece metas y objetivos de área para explicar a su equipo por qué su trabajo es importante y cómo se relaciona con la estrategia de la empresa a corto, mediano y largo plazo. Además, utiliza estos objetivos para motivar a su equipo y medir el crecimiento del área.
2. Diseño e implementación de estrategias de ventas
El diseño e implementación de estrategias de venta es el proceso a través del cual se determinan los pasos a seguir para cumplir con los objetivos de área. El diseño consiste en la planeación de la estrategia, es decir, el qué y el para qué. Mientras que la implementación es la comunicación de las estrategias, la asignación de los recursos, la capacitación y orientación de los empleados y, finalmente, las métricas que midan el progreso de la estrategia de ventas.
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Para diseñar e implementar las estrategias de venta, el Gerente de ventas considera los objetivos de venta, los canales de venta, el presupuesto destinado a cada acción de venta, el tiempo destinado a cada actividad y un cronograma de seguimiento.
La implementación de las estrategias de ventas usa la siguiente estructura:
- Análisis de mercado y segmentación: es una investigación de mercado que incluye la identificación y selección de clientes potenciales que tengan necesidades y características parecidas.
- Definición de objetivos de ventas: se escogen los objetivos de ventas para el área.
- Desarrollo de estrategias de venta: es la planeación de todas las actividades y acciones que se pueden realizar para cumplir el objetivo.
- Implementación de las estrategias: consiste en la asignación de recursos y responsables para cada actividad.
- Monitoreo y reajuste: seguimiento del desempeño de ventas. A partir de ello, se realizan los ajustes necesarios.
El Gerente de ventas diseña e implementa las estrategias de venta para guiar a su equipo a cumplir con los objetivos del área. Para llevar a cabo dichas estrategias utiliza herramientas como los sistemas CRM, herramientas de gestión de proyectos y herramientas de seguimiento y análisis de ventas.
3. Ejecución del presupuesto y el pronóstico de ventas
La ejecución de presupuesto es el cálculo de las ganancias que generará la empresa a lo largo de un periodo de tiempo. Para realizarlo se utilizan datos como la cantidad de productos vendidos, el precio al cual se venderán y datos del entorno como conocimiento del mercado.
El pronóstico de ventas es una proyección de las ventas que debe generar la empresa en un tiempo determinado. Para calcularla se consideran las tendencias del mercado, la competencia, el proceso de ventas, historial de la empresa, entre otros. Con este informe la empresa predice el desempeño del equipo considerando los desafíos, riesgos y posibilidades de éxito.
Un Gerente de ventas utiliza la ejecución de presupuesto y el pronóstico de ventas para gestionar los recursos del área y anticiparse al comportamiento del consumidor. Esto permite llevar un buen control de gastos para así decidir qué áreas de la empresa necesitan más, o menos, inversión. Además, promueve la eficiencia en el área de ventas y la toma de decisiones de negocio.
4. Gestión del equipo de ventas
La gestión del equipo de ventas es la coordinación, coaching y supervisión de los integrantes de dicho equipo. A grandes rasgos, esta responsabilidad abarca la resolución de conflictos, el manejo de la comunicación efectiva, la evaluación de desempeño y la capacitación de los integrantes del equipo.
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El Gerente de ventas utiliza la gestión de equipo para asegurarse de que las responsabilidades de los integrantes son claras e incentivar el trabajo de su equipo. Además, crea protocolos de educación para mejorar las habilidades de los ejecutivos de ventas. Finalmente, proporciona retroalimentación adecuada que permite el cumplimiento de los objetivos del área.
Sueldo del cargo
Según fuentes como Michael Page, Hays, Indeed, Talent.com y Glassdoor el sueldo promedio de los Gerentes de ventas en Latinoamérica es de USD $ 2.029, siendo Chile y México los países con el sueldo más alto de la región. La siguiente tabla es una comparativa de los países latinos.
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¿Cuál es la capacitación recomendada para un Gerente de ventas?
El profesional cuenta con formación universitaria en alguna de las siguientes áreas:
- Administración de empresas
- Ingeniería industrial
- Mercadeo y publicidad
- Gestión de negocios
- Finanzas
Este tipo de carreras universitarias son una base para que la persona se inicie en el área. Sin embargo, los profesionales de esta carrera estudian para especializarse en el tema. Algunas opciones que tienen son:
1. Certificado en Desarrollo de un equipo de ventas moderno y eficaz de Hubspot
Este programa está enfocado en el diseño de procesos de ventas escalables. También, educa al profesional habilidades de coaching y liderazgo, esto con el fin de implementar programas de capacitación y contratación que ayuden al crecimiento de la empresa.
Información sobre la certificación:
- Modo de estudio: online.
- Ideal para: Ejecutivos de ventas, Account Managers, Gerentes de ventas
- Duración aproximada: 4.11 horas.
- Precio: Gratis.
2. Curso en Técnicas de Ventas y Gestión de la Comercialización de IEBS
Este curso enseña técnicas de ventas y negociación. Sin embargo, su mayor atractivo es el módulo de storytelling para ventas, aquí el estudiante aprende a vender problemas y soluciones. Esto apela a todo tipo de clientela, tanto presencial como digital.
Información sobre la certificación:
- Modo de estudio: online.
- Ideal para: Recién graduados en finanzas y marketing, emprendedores, Ejecutivos de ventas y Gerentes de ventas.
- Duración aproximada: 1 mes.
- Precio: $ 427 USD.
3. Certificado en crecimiento de ventas de Cornell
Este certificado capacita al profesional en la segmentación de clientes potenciales y los nichos de mercado para aprovechar mejor las oportunidades de crecimiento.
Información sobre la certificación:
- Modo de estudio: en línea.
- Ideal para: Ejecutivos de ventas, Account Managers y Agentes de ventas
- Duración aproximada: 3 meses
- Precio: $2.625 USD.
4. Certificado en gestión de ventas de RAIN Group
Este certificado tiene como objetivo formar al profesional en gerencia de ventas y en coaching. Para ello, ofrece módulos en liderazgo, motivación, gestión de equipo, entrevista y contratación de personal. Además, se enfocan en el crecimiento y técnicas para el aumento de las ventas.
Información sobre la certificación:
- Modo de estudio: presencial u online.
- Ideal para: Ejecutivos de ventas, Account Managers, Gerentes de ventas
- Duración aproximada y precio: Depende de los requerimientos y profundización del estudiante. Es necesario contactar a RAIN Group para una cotización.
Conclusión
Ahora conoces lo más relevante acerca del cargo del Gerente de ventas. Toma en cuenta lo anterior cuando comiences tu próximo proceso de reclutamiento. Recuerda, lo importante es conocer las principales características del cargo del que estás interesado.
Aquí los post relacionados con el tema de Gerente de ventas:
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- Las 5 habilidades que debe tener un Gerente de ventas.
- Las 5 herramientas que debes considerar en un Gerente de ventas.
- Los 5 KPI que debes considerar en un Gerente de ventas.
- Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Gerente de ventas.
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