Introducción 

Como sabemos que en un futuro contratarás esta vacante, desarrollamos una guía completa para facilitar tu labor. Esta es la última publicación sobre el cargo:

1. ¿Qué es un Category Manager? 
2. 4 habilidades necesarias para el cargo.
3. 5 herramientas recomendadas para category management. 
4. 5 KPI que miden el éxito del profesional.
5. 5 preguntas de entrevista. (Este post)

En este post te compartimos las preguntas recomendadas para tu entrevista con un Category Manager, así como las respuestas esperadas en cada una de ellas.

1. ¿Qué tipo de tácticas has implementado para impulsar las ventas de una categoría de productos? 

La pregunta te dirá que tan efectiva es la persona en el cargo. Con ella conocerás el tipo de tácticas que utilizó previamente. Por lo que, comprenderás de qué forma asegura que las categorías que gestiona tengan el éxito deseado.

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Respuesta esperada

• Generación de tráfico: su objetivo es atraer la atención de los clientes. Por ende, la táctica es usada en productos con descuentos o que tienen un alto volumen de ventas. 
• Generación de ganancias: destaca la ubicación de los productos con mayor margen en la tienda de la empresa. Esta táctica es complementada con la de generación de tráfico.
• Generación de emoción: es usada para generar entusiasmo en los clientes. De esta manera son comercializados productos innovadores o de moda.
• Generación de transacciones: está enfocada en alentar a los clientes a que adquieran más productos. Por tanto, es implementada para influir en su decisión de compra.  
• Mejora de imagen: está centrada en la mejora de aspectos como la calidad, precio, variedad, servicio y presentación del producto. Los cuales influyen en la percepción que tienen los clientes sobre una categoría.
• Turf Defending: consiste en implementar estrategias de precios, publicidad y fidelización que motiven a los clientes a preferir los productos de la marca en lugar de los que ofrece la competencia

El candidato mencionará algunos de los ejemplos anteriores. Indicando la razón por la que implementó dichas tácticas y los resultados que obtuvo al hacerlo. Lo que, te dará una idea sobre su capacidad para identificar oportunidades que garanticen el éxito de las categorías en el mercado. 

2. ¿Qué aspectos consideras cuando eliges a tus proveedores?

Con esta pregunta conocerás los aspectos que tu candidato evalúa para elegir al proveedor ideal. Prefiriendo a aquellos que le brinden confianza y calidad. No solo respecto al producto, sino durante todo el proceso de abastecimiento. 

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Respuesta esperada

• Precio de la mercancía: vende mercancía de calidad a un precio competitivo. 
• Estabilidad: es necesario corroborar que el proveedor cuenta con salud financiera. Sobre todo en la celebración de acuerdos a largo plazo. 
• Capacidad de producción: cuenta con maquinaria, procesos y colaboradores capacitados con los que garantiza la manufactura de productos de calidad. 
• Ubicación: elección de socios estratégicos cercanos a la localidad de las tiendas o almacén de la empresa. Esto incluye beneficios como mayor flexibilidad y menos costos de adquisición. 
• Confianza: satisface las necesidades de suministro de la empresa en tiempo y forma. 
• Certificaciones internacionales: el proveedor cuenta con credenciales que avalan su servicio en todo el mundo. La certificación más reconocida es la ISO 9001: 2008. No obstante, existen algunas otras como WRAP, HACCP o BASC. Las cuales están enfocadas en garantizar que los productos importados/exportados son de calidad. 

El candidato responderá que elige a los proveedores que ofrecen mercancía de calidad a un precio razonable. Además, destacará la importancia de que garanticen que la empresa contará con los productos en tiempo y forma. De tal manera que, cuenten con los artículos necesarios para satisfacer las necesidades de los clientes.

3. ¿Cuáles fueron los cambios que generó tu estrategia para la última empresa en la que trabajaste?

Esta pregunta permitirá que conozcas los resultados que logró tu candidato con las estrategias que implementó en experiencias previas. Esto posibilitará que conozcas su efectividad para lograr los resultados que planteó durante la planificación. 

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Respuesta esperada

• Aumento en la venta de productos de determinada categoría durante el periodo.
• Incremento del tráfico en ubicaciones estratégicas dentro de las tiendas de la empresa. 
• Optimización del proceso de ventas y de la estrategia publicitaria. 
• Acuerdos con proveedores de confianza. 
• Identificación de la ubicación ideal de los productos en tienda.
• Disminución de los gastos de comercialización de determinadas categorías de productos. 
• Implementación de herramientas que disminuyen el tiempo de ejecución de tareas relacionadas con la gestión de categorías. 

El candidato mencionará los cambios que logró a través de las estrategias que implementó previamente. Enfocándose en poner en marcha tácticas orientadas a impulsar el posicionamiento y las ventas de las categorías de productos que gestiona. Cabe destacar que, el éxito de dichas tácticas depende de un previo análisis de patrones y tendencias de consumo de los clientes.

4. ¿De qué manera identificas patrones y tendencias de consumo en el mercado?, ¿qué métodos utilizas?    

Con esta pregunta conocerás las herramientas o métodos con los que el candidato reconoce cuál es el comportamiento de consumo de las personas. Mencionando aquellos que le aportan la información necesaria para optimizar su estrategia. 

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Respuesta esperada 

• Entrevistas con clientes. 
• Estudios etnográficos.
• Grupos focales.
• Encuestas.
• Análisis competitivo.
• Plataformas de datos sindicados como Nielsen o IRI. 

El candidato mencionará los métodos que emplea para conocer los patrones y tendencias de consumo de los clientes. Por ello, indicará que a través de ellos obtiene información que permite que optimice los procesos de promoción y ventas de las categorías que gestiona. Además, destacará la importancia de usar plataformas como Nielsen. Las cuales, ofrecen un panorama completo de lo que sucede en la industria del retail.  

5. ¿A qué desafíos te has enfrentado como Category Manager?

Con la pregunta conocerás los retos que enfrentó tu candidato previamente gestionando categorías. Mencionando las diferentes alternativas que consideró para solucionar el problema. Además, indicará cómo influyó esto en su crecimiento profesional. 

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Respuesta esperada 

• Implementación de tácticas que impulsen las ventas de los productos de la categoría. 
• Comprensión de las preferencias de los consumidores.
• Optimización de los procesos de ventas y promoción. 
• Identificación de los proveedores ideales para la empresa. Considerando precios, riesgos y beneficios. 
• Distribución de las diferentes categorías de productos dentro de la tienda. Garantizando que sean visibles para los consumidores. 
• Reconocimiento de mejoras en el diseño de tienda. Considerando que el enfoque es impulsar las ventas. 

El candidato mencionará los retos que regularmente afrontan las personas en el cargo. Hablará de los problemas que, en su momento, impedían el cumplimiento de los objetivos establecidos dentro de la estrategia. Por ende, indicará las soluciones que implementó para cada caso. 

Conclusión

Ahora conoces qué es un Category Manager. Toma en cuenta lo anterior cuando comiences tu próximo proceso de reclutamiento. Recuerda, lo importante es conocer las principales características del cargo en el que estás interesado. 

Te recomendamos que continúes leyendo sobre el tema. Aquí los demás post relacionados:

1. ¿Qué es un Category Manager? 
2. 4 habilidades necesarias para el cargo.
3. 5 herramientas recomendadas para category management. 
4. 5 KPI que miden el éxito del profesional.
5. 5 preguntas de entrevista. (Este post)

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