Introducción 

Como sabemos que en un futuro contratarás esta vacante, desarrollamos una guía completa para facilitar tu labor. Esta es la segunda publicación sobre el cargo:

1. ¿Qué es un Category Manager? 
2. 4 habilidades necesarias para el cargo. (Este post)
3. 5 herramientas recomendadas para category management. 
4. 5 KPI que miden el éxito del profesional.
5. 5 preguntas de entrevista.

En este post te compartimos las habilidades requeridas en el rol, su definición y cómo las ejecuta el profesional. 

1. Pensamiento crítico

El pensamiento crítico es la capacidad de concebir clara, racional y objetivamente la conexión que hay entre diversos elementos. Requiere de la reflexión sobre los factores que influyen en el entendimiento de un concepto. Esto conlleva al cuestionamiento de ideas y supuestos en lugar de simplemente aceptarlos. 

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Cuando un profesional utiliza esta capacidad, puede analizar los problemas de manera sistémica. Encontrando la causa de los problemas y cómo abordarlos de forma efectiva. Comprendiendo así los beneficios y costos de cómo solucionarlo.

Un Category Manager interpreta los datos que obtiene de sus investigaciones por medio del pensamiento crítico. Comprendiendo como dicha información posibilita la optimización de las tácticas que implementó. Por ello, analiza los riesgos y ventajas de aplicar cambios en la estrategia. Lo ideal, es que encuentre una solución con la que garantice que la empresa logrará el volumen de ventas esperado.  

2. Psicología del comportamiento aplicada al consumidor

La psicología del comportamiento estudia los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores. Esto contempla el análisis de sus pensamientos, creencias, sentimientos y percepción que tienen sobre un producto. Por tanto, analiza por qué las personas adquieren cierto tipo de artículos. 

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La psicología del consumidor es empleada de diversos modos en el contexto de marketing y ventas. Facilita la implementación de tácticas enfocadas en inducir la decisión de compra de las personas. Por ello, las empresas recurren a alguna de las siguientes maneras para lograrlo: 

• Creación del sentido de urgencia por la salida de un nuevo producto. 
• Influencia en el cliente a través de medios de comunicación. Destacando las principales funcionalidades del producto.
• Investigación de los motivadores de compra de los clientes. 
• Ofrecimiento de experiencias de servicio al cliente agradables. 
• Lanzamiento de productos exclusivos o de limitada existencia. 

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Un Category Manager aplica esta ciencia para conocer los factores que influyen en las decisiones de compra de los clientes. De forma que identifica lo siguiente: 

• El primer punto de contacto entre el cliente y el producto (físicamente o medios de comunicación). 
• Momento en que consideran ideal realizar una compra. 
• Lugar en donde normalmente adquieren el producto. 
• La ubicación en tienda que incentiva al cliente a que adquiera el producto. 
• Emociones detrás de las decisiones de los consumidores (miedo, seguridad, conveniencia, prestigio, comodidad, entre otras).
• Sensación del clientes antes, mientras y después de utilizar el producto. 
• Elementos que atraen al cliente a que compre el producto (precio, calidad, empaque, funcionalidades, tamaño o color). 

Dicha información ayuda a que el profesional defina las tácticas con las que impulsará las ventas de los productos de la categoría.

3. Pensamiento estratégico 

El pensamiento estratégico es un proceso enfocado en el análisis de los factores que influyen en el éxito de una empresa en el largo plazo. Permite la definición de las tácticas y recursos necesarios para cumplir con los objetivos de la compañía. Asimismo, posibilita la anticipación ante posibles amenazas y oportunidades de negocio.

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Los equipos de marketing aplican el pensamiento estratégico para plantear diferentes planes que podrían ejecutar para cumplir con sus objetivos. Gracias a ello, analizan cuáles son los riesgos y beneficios de las alternativas presentadas. De manera que, encuentran la ruta ideal para maximizar las ventas de la empresa.

Un Category Manager utiliza esta capacidad para elaborar la estrategia de categoría. Para ello considera aspectos como la oferta de la competencia, el comportamiento de compra de los clientes, rango de precios en el mercado y costos de adquisición. Lo cual, posibilita que implemente tácticas enfocadas en maximizar las ventas de la empresa. 

4. Capacidad de negociación

Una negociación implica un acuerdo entre dos empresas. Idealmente, las partes involucradas hacen concesiones sobre ciertos aspectos que significan poco para ellos. Sin embargo, el convenio gira en torno a los beneficios que pueden obtener los negociantes. 

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Lo ideal, es que las compañías queden satisfechas con el pacto logrado. Ya que, un buen acuerdo posibilita que ambas partes mantengan una buena relación comercial. Lo cual, facilita que lleguen a acuerdos en futuras ocasiones.  

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Algunos de los beneficios que conllevan las negociaciones son: 

• Construcción de relaciones comerciales. 
• Ofrecimiento de soluciones que beneficien a las compañías que realizan el trato. 
• Evasión de conflictos comerciales.     

Un Category Manager negocia con proveedores la adquisición de una conjunto de productos. Los cuales forman parte de una categoría. Pactando un acuerdo que beneficie a ambas partes en términos de rentabilidad. De esta manera, abastece a las tiendas de la empresa con mercancía que es demandada en el mercado. Además, esto ayuda a que mantenga una relación amistosa con los principales proveedores de la empresa.  

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Conclusión

Ahora conoces lo más relevante acerca del cargo de Category Manager. Toma en cuenta lo anterior cuando comiences tu próximo proceso de reclutamiento. Recuerda, lo importante es que reconozcas las habilidades que son requeridas para el cargo que buscas.  

Te recomendamos que continúes leyendo sobre el tema. Aquí los demás post relacionados:

1. ¿Qué es un Category Manager? 
2. 4 habilidades necesarias para el cargo. (Este post)
3. 5 herramientas recomendadas para category management. 
4. 5 KPI que miden el éxito del profesional.
5. 5 preguntas de entrevista.

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