Introducción
El Growth Marketing ha sido diseñado para optimizar el crecimiento de las empresas a través de los canales existentes en la red. De acuerdo con No Good, en 2020 compañías como Monday.com, Fullstory y Grammarly incrementaron entre 35% y 45% el tráfico a su sitio y redes sociales gracias a la adopción de esta estrategia.
Una estrategia de marketing debe ser creativa, iterativa y convincente. El Growth Marketing se basa en implementar las estrategias necesarias para lograr un crecimiento sólido y sostenible. Es una forma de construir una base de usuarios leales a través de las diferentes plataformas en la red y el producto en sí.
Como es un cargo nuevo en el mercado y cada vez más solicitado, preparamos el siguiente artículo acerca de “¿Por qué el próximo cargo hot que tendrás que reclutar será Growth Marketing?”
¿Qué es el Growth Marketing?
El Growth Marketing es una metodología dirigida a diseñar y realizar experimentos para lograr el crecimiento de la empresa. Se enfoca en mejorar el valor de las ventas y la experiencia de los usuarios a través de los canales de comunicación y el producto. El objetivo es identificar áreas de oportunidad que permitan aumentar sistemáticamente la base de clientes frecuentes.
El Growth Marketing va más allá de diseñar una estrategia basada en atraer nuevos clientes. Se trata de descubrir qué usuarios tienen un problema que el producto resuelve. Por lo cual, es necesario comprender al cliente para satisfacer sus necesidades y convertirlos en fieles de la marca.
Objetivos del Growth Marketing
Los objetivos generales del Growth Marketing son los objetivos más básicos y tradicionales de una empresa:
- Retención de clientes: se debe priorizar la satisfacción de los usuarios existentes para asegurar la lealtad al producto de la empresa.
- Adquirir nuevos clientes: la adquisición de nuevos clientes es la capacidad de llegar con éxito a nuevos usuarios y convencerlos de que compren.
- Aumentar el retorno por cliente: una estrategia de Growth Marketing exitosa proporcionará nuevas fuentes de ingresos sin imponer una carga innecesaria a los gastos.
Características
El Growth Marketing está diseñado y definido por tres características:
- Orientación a los datos: diseñar estrategias a partir de los datos generados por las interacciones de los usuarios en el producto.
- Innovación low-cost: mejorar los resultados descubriendo rápidamente dónde están las palancas que mejoran las tasas de crecimiento. Por lo que es fundamental la experimentación temprana.
- Enfoque en los usuarios: lanzar un producto que brinde una buena experiencia de usuario. Por lo que trabaja mucho más cercano a producto que un enfoque tradicional. De la mano con Diseño UX y Diseño UI.
Funnel Pirata en el Growth Marketing
El Funnel del Pirata es la herramienta que ayuda a las empresas a comprender mejor a sus clientes. Representa el proceso del cliente desde que es consciente de la marca (Awareness) hasta que recomienda el producto a un conocido (Referral). Permite optimizar recursos e identificar en donde es necesario enfocarse.
El embudo tradicional permite generar tráfico, aumentar el conocimiento sobre la marca y adquirir usuarios, pero en cierto punto el valor disminuirá. En cambio, el Funnel Pirata atrae, involucra y retiene a los usuarios. El objetivo es brindar la mejor experiencia al usuario a través del análisis de datos.
Este embudo de conversión debe su acrónimo en inglés a la expresión ‘AAARRR’. La cual representa el grito de un pirata. Donde el significado de las etapas es el siguiente:
- Awareness (Conocimiento): ¿Cuántas personas tienen conocimiento sobre la marca?
- Acquisition (Adquisición): ¿Cuántas personas han visitado el sitio web de la empresa?
- Activation (Activación): ¿Cuántas personas se registran, instalan aplicaciones o realizan un comentario en el contenido de la empresa?
- Retention (Retención): ¿Cuántas personas regresan o continúan utilizando el producto?
- Revenue (Rentabilidad): ¿Cuántas personas comienzan a pagar el producto? ¿Y cuánto pagan?
- Referral (Referencia): ¿Cuántas personas recomiendan el producto?
Relación del Funnel con el Growth Marketing
El embudo puede ser interpretado por las empresas de manera diferente. Este se puede ajustar de acuerdo al modelo de negocios. Por ejemplo, se pueden intercambiar la etapa de Retention por Revenue si la empresa considera que es más importante mantener a los clientes habituales.
El Funnel Pirata tiene una estrecha relación con el Growth Marketing. Es útil para diseñar estrategias de marketing innovadoras. Conocer a profundidad las etapas de esta herramienta permite optimizar el embudo de conversión de acuerdo a las necesidades del negocio.
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Importancia del Growth Marketing
La importancia de tener un Growth Marketer va de la mano con la necesidad de un mayor crecimiento global por parte de las empresas. Sobre todo se puede observar esto en Startups. Las cuales están diseñadas para crecer aceleradamente.
Por otro lado, las empresas requieren realizar la mayor cantidad de pruebas al menor costo y tiempo posible. Esto se está volviendo algo obligatorio si se desea ser competitivo en el mercado. Una empresa que no falla rápido y barato está destinada a quedarse atrás.
Más aún, un experto en marketing tradicional es solo responsable de dos etapas en el embudo: conocimiento (awareness) y adquisición (aquisition). Mientras, el especialista en Growth Marketing es responsable del embudo completo. Para ello implementa metodologías ágiles en el diseño, marketing y/o data para lograr el crecimiento sostenido de la empresa.
La factibilidad del Growth Marketing en las empresas
De acuerdo con Josh Fechter, una empresa SaaS pierde del 2% al 3% de sus clientes cada mes. Esto significa que deberán adquirir una tasa igual o mayor de clientes nuevos mensuales para poder alcanzar un nivel de crecimiento mayor a 0.
Dentro de este esquema, algunas empresas que han implementado esta estrategia con éxito son Airbnb, Facebook, Uber y Google.
¿Cuál es la estructura de un equipo de Growth?
Un equipo de Growth Marketing está estructurado de la siguiente forma:
- Growth Manager: responsable de acelerar el crecimiento de la empresa y posicionar el producto en el mercado online.
- Growth Engineer: debe enfocarse en las decisiones técnicas e implementaciones de los experimentos como sitio web y aplicaciones de la empresa.
- Growth Data Analyst: enfocado en el análisis de datos para identificar oportunidades que permitan potenciar el crecimiento del negocio.
- Growth UX Designer: crea lo relativo a todo lo que verán, sentirán y usarán los usuarios a través del producto.
- Growth Marketing Analyst: rol responsable de comunicar las nuevas funcionalidades y/o características del producto a través de los diversos canales.
Organigrama del equipo de Growth Marketing
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Habilidades que debe tener un Growth Marketing Analyst
1. Copywriting del contenido a publicar en sitio web y redes sociales
El copywriting es el proceso de redacción de contenido. Es realizado con fines promocionales y persuasivos. El objetivo es motivar a los usuarios a que realicen un tipo de acción, como una compra, programar una cita o dar clic en un enlace.
El copywriting es esencial para las empresas con una mentalidad Growth. Ayuda a los usuarios a comprender el valor del producto y determinar si resuelve su problema o no. Lanzar contenido permite optimizar las conversaciones al ser un proceso fácil de probar y mejorar.
Un Growth Marketing Analyst debe de tener la capacidad de redactar contenido que sea de interés para la audiencia. Se debe establecer una voz que ayude a impulsar el crecimiento de la marca. El objetivo es convertir más clientes potenciales en personas fieles al producto.
KPI’s de copywriting que debes considerar en el CV del talento son:
- Tiempo del usuario en la página.
- Tasa de rebote (porcentaje de personas que abandonan la página).
- Cantidad de nuevos suscriptores.
- Tasa de conversión (personas que realizan una acción después de leer).
- Profundidad de desplazamiento (medir la interacción con el contenido).
2. Conocimientos en diseño gráfico para creación de contenido multimedia
Diseñar se refiere a crear un boceto, bosquejo o esquema. Se emplea para definir la apariencia final de un objeto. Lo cual lleva a producir una apariencia idónea y estética en ojos del usuario.
En Growth Marketing el diseño es utilizado para optimizar el tráfico a un sitio web. Se desea mantener a los usuarios comprometidos con el contenido existente. La idea es hacer que la experiencia sea placentera para los usuarios.
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Un Growth Marketing Analyst debe diseñar contenido multimedia que sea atractivo para la audiencia. Permite que la interacción del usuario con el contenido sea agradable. Esto da como resultado una mejor experiencia de usuario y la retención de un mayor número de clientes.
Algunos softwares recomendados para tareas de diseño son:
3. Desarrollo de pruebas para optimizar la experiencia de usuario
Realizar pruebas se refiere a todo aquel experimento o ensayo que servirá para comprobar el funcionamiento de algo. Para ello se desarrolla una teoría mediante la cual se trata de demostrar la verdad. En resumen, se trata de un hecho para llegar a un fin concreto.
En el Growth Marketing se realizan experimentos con los diferentes canales de comunicación. Realizarlos posibilita la oportunidad de desarrollar estrategias optimizadas de acuerdo a cada segmento de usuarios identificado. A medida que se experimenta se recopilan datos que permiten optimizar la experiencia del usuario.
Un Growth Marketing Analyst es el encargado de diseñar el material para la experimentación. La persona en el rol desarrolla pruebas para descubrir la reacción de los usuarios ante ciertos cambios en el producto o contenido. Esto permite optimizar la experiencia al gusto de los clientes.
Softwares de A/B Testing necesarios para realizar pruebas son:
4. Análisis de datos de los canales de marketing
El análisis de datos es el proceso de descubrir información útil para tomar decisiones comerciales. Para ello se realiza la limpieza, transformación y modelado de los datos. Realizar análisis de datos permite identificar fallas y/o áreas de oportunidad para la empresa.
Analizar datos permite construir y ejecutar una estrategia de marketing exitosa. Se debe monitorear, medir y optimizar la estrategia por medio de la información obtenida. La finalidad es impulsar el crecimiento de la empresa a través de la implementación de estrategias en los diferentes canales de marketing.
El Growth Marketing Analyst debe analizar los datos de los distintos canales de marketing. Por ello, debe generar reportes de desempeño de las campañas para identificar áreas de oportunidad. Esto permite definir las acciones necesarias para retener a los usuarios existentes.
Plataformas útiles para realizar análisis de datos en Growth Marketing son:
4 Estrategias que un Growth Marketing Analyst debe dominar
1. Dominio del marketing omnicanal
El camino que toma un cliente para adquirir el producto puede ser cualquiera. Podría ser el sitio web de la empresa, una consulta en Facebook o referencia de amigos en redes sociales. El marketing omnicanal utiliza múltiples canales que, en conjunto, forman un flujo de conversión unificado para el cliente.
Alinea los esfuerzos de marketing y ventas. Existe un enfoque en todos los canales de distribución. Esto permite que el público objetivo obtenga el contenido que desea sin importar el canal con el que se relaciona a la empresa.
En otras palabras, el marketing omnicanal describe como los especialistas interactúan con sus audiencias. Act-On menciona que durante los últimos 10 años las experiencias omnicanal han aumentado desde el 20% hasta el 80%.
2. Desarrollo de la experiencia de usuario (UX)
Los clientes leales se convierten en consumidores a largo plazo. Invertir en la experiencia de usuario haría que la empresa continúe con su crecimiento. Hacerlo da como resultado un incremento aproximado del 170% en el ROI en el plazo de tres años.
Mejorar la experiencia de usuario hace más que incrementar las ganancias de la empresa. Adoptar una estrategia de este tipo permite que los clientes se familiaricen y sean leales. Las personas prefieren gastar más en las marcas que son de su confianza.
Las compañías no compiten entre sí por ofrecer soluciones similares. Lo hacen entre sí por la experiencia de usuario que brindan a sus clientes. Esto implica comprender sus intereses y anticiparse a sus necesidades para brindar soluciones sólidas.
3. Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es esencial para generar demanda. De acuerdo con Content Marketing Institute, las empresas gastan el 40% de sus presupuestos de marketing en este tipo de estrategias. Esto impulsa y respalda el ciclo de vida del cliente con la empresa.
La estrategia de marketing de contenido va de la mano con generar experiencias omnicanal. Para ello hay crear contenido interesante para los clientes. Esta es la mejor manera de interactuar con la audiencia y atraerla a que adquiera el producto.
4. Implementación de chatbots
Los chatbots se están volviendo herramientas útiles de atención al cliente y canales de marketing. Los chatbots están actualmente diseñados para ofrecer soluciones útiles y específicas a cada usuario.
Según una recopilación de datos realizada por Forbes, muestran que el 56% de los compradores prefiere interactuar con un bot antes que llamar. Los clientes desean recibir una respuesta rápida para dar solución a sus problemas. Usar chatbots es la mejor manera de brindar información y asistencia necesaria a los clientes.
No obstante, debe intervenir una persona cuando un chatbot no funciona o no resuelve el problema del usuario. Por lo tanto, debe de existir un equilibrio en el sistema. Esto permite que siempre haya respuesta a cualquier solicitud del cliente.
Conclusión
Te hemos brindado información útil acerca del Growth Marketing. Además, ahora conoces las estrategias y habilidades que debe dominar un Growth Marketing Analyst. Recuerda, lo más importante es contar con el talento que pueda impulsar el crecimiento de la empresa a través de los diferentes canales de marketing.
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