Introducción

Sabemos que en un futuro tendrás que contratar talento para este cargo. Por lo tanto, hemos desarrollado un manual completo para facilitar tu labor. Esta es la quinta, y última, publicación de la serie.

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Aquí los post relacionados con el tema de Ejecutivo de ventas

1. ¿Qué es un Ejecutivo de ventas?
2. Las 4 habilidades que debe tener un Ejecutivo de ventas. 
3. Las 4  herramientas que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
4. Los 5 KPI que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
5. Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Ejecutivo de ventas. (Este post)

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En este post te explicaremos las preguntas que debes realizarle a un Ejecutivo de ventas durante su entrevista de trabajo.

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1. ¿Cómo investigas a un prospecto antes de una llamada o reunión? ¿Qué información buscas?

Esta pregunta te mostrará qué elementos toma en cuenta el Ejecutivo de ventas a la hora de escoger un prospecto. Con ello, conocerás su experiencia en la investigación de mercado y cómo se acerca a sus clientes potenciales. 

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Respuesta esperada: 

• La empresa y el sector de actividad: esto incluye información sobre el modelo de negocio, los productos o servicios que ofrece el prospecto y la competencia directa de este. 
• Desafíos y necesidades: con esta información el Ejecutivo de ventas entiende los problemas y retos del prospecto para ofrecerle una solución eficiente y práctica.
• Stakeholders, gerentes de área y CEO: conocer esto le permite al Ejecutivo de ventas establecer conexiones con las personas indicadas. 
• Presencia en redes sociales: según esta información, el Ejecutivo de ventas identifica qué tipo de lenguaje funciona mejor para la empresa y escoge la mejor ruta de comunicación. 
• Historial de la empresa: con estos datos, el Ejecutivo de ventas sabrá si ya hubo un contacto previo, cómo fue y qué tipo de relación, o experiencia, tuvo el prospecto anteriormente. 

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El candidato mencionará los criterios que utiliza para la investigación previa. Se asegurará de explicar su proceso de investigación de manera cronológica y ordenada. Con ello, sabrás cómo se organiza para investigar y qué elementos considera vitales para entender al prospecto. 

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2. ¿Cuál es la mejor manera de establecer una relación con los clientes?

Con esta pregunta identificarás qué habilidades utiliza el Ejecutivo de ventas para conectarse con los clientes. Adicionalmente, sabrás qué tipo de cliente lo hace sentir más cómodo. 

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Respuesta esperada: 

• Comunicación efectiva.
• Capacidad de negociación.
• Empatía.
• Atención personalizada. 
• Generación de valor agregado. 
• Confiabilidad. 
• Atención al detalle. 

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El candidato mencionará algunos de las habilidades anteriores y explicará cómo las usa para conectarse con el cliente. También ofrecerá ejemplos de su experiencia con clientes y el tipo de vínculo que creó con ellos.

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3. ¿Cómo lograste conseguir tu venta más exitosa?

Gracias a esta pregunta conocerás los logros del candidato. Con ello, sabrás si el candidato cuenta con la experiencia para el cargo e identificarás cuáles son las habilidades que desarrolló. 

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Respuesta esperada: 

• Comunicación efectiva: la utiliza para conectar con el cliente y anticipar sus necesidades. 
• Capacidad de negociación: la emplea para disuadir las dudas del cliente y cerrar la venta.
• Gestión del tiempo: la ocupa para organizar su tiempo y cumplir con sus responsabilidades cotidianas. 
• Tolerancia a la frustración: es vital para todo el proceso de venta. Ya que, gracias a esta, el Ejecutivo de venta es flexible y se adapta a las adversidades.
• Pensamiento estratégico: permite la identificación de oportunidades de negocio y clientes especiales.
• Habilidades de persuasión: con esta el Ejecutivo de ventas captura la atención del cliente y lo convence de adquirir el servicio o producto.  
• Gestión del tiempo del ciclo de venta: el profesional la utiliza para organizar las etapas del proceso de venta según el tiempo disponible del cliente.

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El candidato profundizará en las estrategias que utilizó para lograr la venta y explicará las enseñanzas que esa venta le dio de manera personal y profesional.

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4. ¿En qué proyectos de ventas has participado? ¿cuáles fueron los principales desafíos que tuviste y los resultados que lograste?

Con esta pregunta conocerás los retos que enfrentó previamente el candidato. Lo importante es que identifiques las soluciones que propuso para lograr la venta y apoyar el área de ventas. 

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Respuesta esperada: 

• Metas de cumplimiento de área
• Manejo de objeciones del cliente. 
• Presentaciones de producto. 
• Estrategias de venta y negociación. 
• Mantenimiento de las relaciones comerciales. 

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El candidato profundizará en alguna de las situaciones mencionadas anteriormente y expondrá cuál fue su curso de acción para solucionar ese problema. Así podrás verificar la experiencia del candidato con clientes difíciles, negociaciones y su cumplimiento de métricas.

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Conclusión 

Ahora conoces lo más relevante acerca del cargo del Ejecutivo de ventas. Toma en cuenta lo anterior cuando comiences tu próximo proceso de reclutamiento. Recuerda, lo importante es conocer las principales características del cargo del que estás interesado. 

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Aquí los post relacionados con el tema de Ejecutivo de ventas

1. ¿Qué es un Ejecutivo de ventas?
2. Las 4 habilidades que debe tener un Ejecutivo de ventas. 
3. Las 4  herramientas que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
4. Los 5 KPI que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
5. Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Ejecutivo de ventas. (Este post)

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