Introducción

Sabemos que en un futuro tendrás que contratar talento para este cargo. Por lo tanto, hemos desarrollado un manual completo para facilitar tu labor. Esta es la primera publicación de la serie.

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Aquí los post relacionados con el tema de Ejecutivo de ventas

1. ¿Qué es un Ejecutivo de ventas? (Este post)
2. Las 4 habilidades que debe tener un Ejecutivo de ventas. 
3. Las 4  herramientas que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
4. Los 5 KPI que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
5. Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Ejecutivo de ventas.

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En esta publicación, te explicamos qué es un Ejecutivo de ventas, sus responsabilidades, salario promedio en el mercado laboral y los estudios necesarios para el cargo.

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¿Qué es un Ejecutivo de ventas? 

Un ejecutivo de ventas, o Sales Executive, se encarga de ofrecer y promover los productos o servicios de una empresa. Para ello, construye y cultiva la relación comercial con el cliente. Además, trabaja en equipo para cumplir metas de área.

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Para lograrlo, el profesional utiliza sus conocimientos en persuasión, estrategia, organización y ventas para determinar cuál es la mejor manera de cumplir con los objetivos de negocio de la compañía. Con ello, decide cuáles son los mejores clientes para la empresa y cómo se les debe ofrecer el producto.

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Según el tamaño de la empresa, el Ejecutivo de ventas se reporta con el gerente de ventas o el manager de área. Además, el área de ventas trabaja de la mano con marketing y producto.

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Las empresas que cuentan con un Ejecutivo de ventas tienen mayor crecimiento en el mercado e ingresos. Esto se debe a que el profesional no solo promueve la empresa y su producto, también mantiene las relaciones con los clientes creando vínculos a largo plazo, lo que da mayor autoridad a la marca y mejor boca a boca. 

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Responsabilidades

1. Prospección de clientes
2. Generación de leads
3. Presentación de productos o servicios
4. Negociación y cierre de venta
5. Presentación de resultados y análisis de ventas

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1. Prospección de clientes 

La prospección es un proceso de búsqueda que identifica a los clientes potenciales de una marca o empresa. Dichos clientes son seleccionados porque tienen un posible interés en comprar o utilizar los productos y servicios ofrecidos por la compañía. Es decir, la prospección de clientes es la creación de una base de datos sobre los posibles clientes de una marca. 

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Este es el paso a paso del proceso de prospección de clientes: 

• Búsqueda activa de clientes potenciales.
• Calificación de los perfiles de clientes como perfiles cualificados. 
• Construcción y consolidación de una base de datos con los prospectos. 
• Seguimiento de prospecto. 

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Una vez establecidos y definidos los prospectos de clientes, el Ejecutivo de ventas crea una base de datos con estos perfiles. Esto le permite alinear de manera realista las necesidades del cliente y cómo el producto o servicio satisface su necesidad. 

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2. Generación de leads 

La generación de leads, por su parte, tiene como objetivo agrandar la base de datos de clientes de la empresa. Esto se hace a través de estrategias de marketing y el acompañamiento al usuario hasta que se logre una venta. 

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Estas son las etapas del proceso:

• Conocimiento: aquí se contacta a la empresa y se da a conocer el producto. 
• Educación: en este momento, el cliente aprende qué hace el producto, para qué lo necesita y por qué es una buena idea adquirirlo.
• Muestras: el cliente tiene una prueba del producto y reconoce su utilidad.
• Conversión: la empresa decide adquirir el producto y se convierte en un cliente.

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A partir de la base de datos y clientes, el Ejecutivo de ventas planea las mejores maneras para contactar a los clientes, establecer un vínculo de confianza y, finalmente, venderles el producto o servicio. 

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3. Presentación de productos o servicios

La presentación de productos o servicios es la manera en la que una empresa introduce su producto en el mercado. Esto tiene como función principal mostrar el producto a una audiencia específica y retener el interés de los consumidores. Las presentaciones incluyen una descripción del producto o servicio y establecen las primeras expectativas sobre el mismo. 

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Algunas de las opciones más frecuentes son: 

• Presentación por vía telefónica.
• Presentación vía correo electrónico.
• Presentación de la filosofía del producto con un eslogan. 
• Presentación frente al cliente.
• Presentación rápida o de elevador. 

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Un ejecutivo de ventas utiliza sus conocimientos en presentación de datos, comunicación efectiva y pensamiento estratégico para escoger la mejor forma de presentar un producto a un cliente. 

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4. Negociación y cierre de venta

La negociación es un proceso en el cual dos partes se ponen de acuerdo sobre un tema, usualmente, comercial. A grandes rasgos, a lo largo de la negociación las partes involucradas harán todo lo posible para salir lo mejor posicionadas posible. 

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El cierre de venta es la última etapa del proceso de negociación, y consiste en concretar un trato con el prospecto para que este adquiera el producto o servicio ofrecido.

Algunas de las técnicas más usadas son: 

• Cierre directo: se utiliza cuando el vendedor ya tiene una relación comercial con el cliente. Es decir, cuando el cliente ha comprado varias veces a la empresa.
• Orden de cierre: se utiliza para persuadir al cliente de cerrar el negocio. Por lo general, se le hacen preguntas de sí o no hasta el momento de firmar el contrato.
• Cierre de escala: se utiliza para medir qué tan efectivamente se está comunicando el valor del producto y qué tan interesado está el lead en continuar con el proceso. 
• Cierre de escasez: esta técnica aluda al “ahora o nunca” y persuade al cliente sobre los beneficios del producto si realiza la compra de una vez. 
• Cierre por exclusión: este método emplea psicología inversa, ya que le indica al cliente que quizá no es la mejor opción para trabajar con el producto porque hay otros clientes más adecuados. 
• Cierre con resumen: se resaltan las propiedades y características del producto para responder a las necesidades el cliente. 

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El Ejecutivo de ventas ocupa su experiencia para identificar cuáles leads tienen mayor interés en el producto. También utiliza herramientas de Customer Relationship Management (CRM), Excel y software de gestión para organizar y acompañar a los clientes a lo largo del proceso de venta.

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5. Presentación de resultados y análisis de ventas

La presentación de resultados es un documento que expone, y explica, todas las acciones tomadas para llevar a cabo un proyecto o investigación. En este caso, la presentación de resultados indica el éxito de las estrategias de venta implementadas y el cumplimiento de las metas personales y de área. 

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El análisis de ventas, como su nombre indica, consiste en entender cómo se puede mejorar el rendimiento de ventas a corto, mediano y largo plazo. Esto permite establecer objetivos a trabajar, determinar los resultados de ingresos y proyectar el rendimiento de la compañía. 

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Existen cuatro tipos de análisis de ventas:

• Por producto: se utiliza para medir el ciclo de vida del producto. 
• Según el canal: permite identificar los canales que mejor funcionan para cerrar ventas. Visualizar dónde y cuándo se presenta mayor volumen de negocios, marca la pauta para enfocar las acciones y recursos de la compañía allí.
• Por ubicación: responde a la pregunta ‘¿dónde me compran más?’. De acá pueden surgir ideas para soluciones logísticas, optimización de procesos de comunicación con públicos objetivos y más.
• Por representante: califica el rendimiento general de un trabajador. Identifica de manera general qué tan bien capacitados están los representantes o asesores de ventas. 

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El ejecutivo de ventas utiliza herramientas como Tableau para visualizar los datos. Además, utiliza softwares de analítica y gestión para analizar las métricas de ventas.

Sueldo del cargo

Según fuentes como Computrabajo e Indeed, el sueldo promedio de los Ejecutivos de ventas para 2023 en Latinoamérica es de USD $ 536, siendo México y Chile los países con el sueldo más alto de la región. La siguiente tabla es una comparativa de los países latinos.

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¿Cuál es la capacitación recomendada para un Ejecutivo de ventas?

El profesional cuenta con formación universitaria en alguna de las siguientes áreas:

• Economía
• Administración de empresas
• Mercadeo y publicidad

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Este tipo de carreras universitarias son una base para que la persona se inicie en el área. Sin embargo, los profesionales de esta carrera estudian para especializarse en el tema. Algunas opciones que tienen son:

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1. Certificado Avanzado de ventas- CSMP

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Este curso ofrece dos certificaciones, una en ventas y otra en liderazgo. Además, ofrece herramientas para el manejo del conflicto, la asertividad, la persuasión y el aumento de la productividad.

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Información sobre la certificación: 

• Modo de estudio: en línea. 
• Ideal para: vendedores, CEO’s y Ejecutivos de ventas.
• Duración aproximada: 14 meses. ‍
• Precio: $2.995 USD.

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2. Certificado en Curso de ventas- Edutin

Este curso forma al estudiante para entender los fundamentos básicos del Customer Relationship Management (CRM) al igual que los principios básicos del marketing digital. También, profundiza en los procesos de negociación y consolidación de la venta.

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Información sobre la certificación: 

• Modo de estudio: en línea. 
• Ideal para: cualquier persona interesada en ventas o que trabaje en servicio al cliente.
• Duración aproximada: 4 semanas.
• Precio: Gratis.

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3. Certificado profesional de Representante de desarrollo de ventas de Salesforce- Coursera

Este programa se enfoca en ventas tech. Debido a esto, ofrece herramientas para mejorar la productividad y entender cómo convertir los leads en clientes. Además, enfatiza en cómo establecer un buen vínculo con el cliente. 

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Información sobre la certificación: 

• Modo de estudio: en línea. 
• Ideal para: cualquier persona interesada en aprender sobre ventas.
• Duración aproximada: 6 meses‍
• Precio: $39 USD por mes.

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4. Certificado en crecimiento de ventas de Cornell

Este certificado capacita al profesional en la segmentación de clientes potenciales y los nichos de mercado para aprovechar mejor las oportunidades de crecimiento. Además, enseña herramientas para priorizar cuentas de clientes y perfeccionar el pitch de venta para las llamadas. 

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Información sobre la certificación: 

• Modo de estudio: en línea. 
• Ideal para: Ejecutivos de ventas, Account Managers y Agentes de ventas
• Duración aproximada: 3 meses‍
• Precio: $2.625 USD.

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Conclusión 

Ahora conoces lo más relevante acerca del cargo del Ejecutivo de ventas. Toma en cuenta lo anterior cuando comiences tu próximo proceso de reclutamiento. Recuerda, lo importante es conocer las principales características del cargo del que estás interesado. 

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Aquí los post relacionados con el tema de Ejecutivo de ventas

1. ¿Qué es un Ejecutivo de ventas? (Este post)
2. Las 4 habilidades que debe tener un Ejecutivo de ventas. 
3. Las 4  herramientas que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
4. Los 5 KPI que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
5. Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Ejecutivo de ventas.

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