Introducción

Sabemos que en un futuro tendrás que contratar talento para este cargo. Por lo tanto, hemos desarrollado un manual completo para facilitar tu labor. Esta es la cuarta publicación de la serie.

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Aquí los post relacionados con el tema de Ejecutivo de ventas

1. ¿Qué es un Ejecutivo de ventas? 
2. Las 4 habilidades que debe tener un Ejecutivo de ventas. 
3. Las 4 herramientas que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
4. Los 5 KPI que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. (Este post)
5. Las 4 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Ejecutivo de ventas. 

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En esta publicación, te explicamos los mejores KPI para evaluar el desempeño de un Ejecutivo de ventas.

1. Número de leads generados por mes

Los leads son clientes potenciales que se acercan al producto o servicio que ofrece una empresa con la intención de adquirirlo. Estos dejan sus datos de contacto para que el Ejecutivo de ventas les busque y explique el valor, y utilidad, del producto a detalle antes de hacer la compra. 

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El Ejecutivo de ventas utiliza el número de leads generados para medir la cantidad de clientes potenciales a lo largo de un periodo específico. Una alta cantidad de leads significa que la presentación del producto y las campañas de venta son exitosas. 

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Utilidades de medir este KPI son: 

• Es posible segmentar el perfil de los clientes potenciales. 
• Ofrece información para analizar tendencias a mediano y largo plazo. 
• Identifica los canales de contacto más exitosos. 
• Califica la efectividad de las campañas de marketing. 

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2. Tasa de conversión de clientes

En el área de ventas, una conversión es el proceso a través del cual un lead, o prospecto, se convierte en un cliente efectivo. Esto abarca todas las etapas: desde el primer contacto, hasta la negociación y el cierre del negocio. 

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Una tasa de conversión de clientes alta demuestra un aumento en los ingresos de la empresa. Además, indica cuáles campañas o herramientas son las más persuasivas para los clientes.

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Utilidades de medir este KPI son: 

• Es posible identifica cuáles productos generan menos conversiones y por qué. 
• Permite el desarrollo de estrategias de venta.
• Optimiza el proceso de ventas porque señala cuáles qué parte del proceso es más eficiente.
• Logra una mejor asignación de recursos para las distintas áreas de la empresa. 

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3. Ventas totales

Las ventas totales se refieren a la cantidad de ingresos facturados que entra a la empresa en un tiempo específico. Usualmente, se hacen cálculos trimestrales.  Se calcula de la siguiente manera:

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Este KPI evalúa el rendimiento del Ejecutivo de ventas y su contribución a las metas del área. Además, señalas las tendencias y patrones del comportamiento de las ventas. Este valor también evidencia el crecimiento de la empresa. 

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Utilidades de medir este KPI son: 

• Permite ajustar las estrategias de ventas a partir de valores realistas. 
• Ofrece un panorama general sobre qué productos o servicios tienen mejor recibimiento que otros. 
• Indica cuáles segmentos del mercado no están respondiendo como se espera. 
• Optimización de los procesos de ventas. 
• Sirve como reconocimiento del trabajo de los Ejecutivos de ventas.

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4. Tiempo de ciclo de ventas

El tiempo de ciclo de ventas es un proceso que describe todas las etapas desde el primer contacto con el prospecto hasta que se finaliza la compra. Dicho de otro modo, es todo el tiempo que transcurre entre el primer contacto con el prospecto y el cierre de la venta.

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 Se calcula de la siguiente manera:

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Cabe mencionar que el tiempo de ciclo de ventas se compara con el promedio del tiempo de venta en una industria. Esto quiere decir que según el tipo de producto o servicio hay un rango ideal para el ciclo de ventas. 

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El Ejecutivo de ventas utiliza este KPI para entender qué tan eficiente es su metodología de ventas y las herramientas que utiliza a lo largo del proceso. También lo utiliza para evaluar su gestión de clientes. 

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Utilidades de medir este KPI son:

• Aumenta la efectividad del proceso de ventas. 
• Permite la estandarización de los procesos. 
• Mejora la gestión de los clientes. 
• Facilita la evaluación de desempeño. 
• Fomenta la identificación de oportunidades de venta.

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5. Tasa de retención de clientes

La tasa de retención de clientes, en ventas, consiste en prevenir y evitar que los clientes dejen de usar el producto o servicio que ofrece la empresa. Para lograrlo, se establecen ofertas personalizadas que motiven al usuario a seguir su vínculo con la compañía. 

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Se calcula de la siguiente manera:

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Una tasa de retención de clientes alta indica relaciones duraderas con los usuarios. Esto demuestra la satisfacción de los clientes con el producto o servicio. Con ello mejora la autoridad de la marca y aumenta las referencias de los clientes. 

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Utilidades de medir este KPI son: 

• Permite el cálculo del valor de por vida del cliente.
• Indica la satisfacción del cliente. 
• Identificación de clientes leales y posibles defensores de la marca.
• Aumenta la ventaja competitiva en el voz a voz. 
• Evidencia el éxito de los programas de beneficio y fidelización. 

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Conclusión 

Ahora conoces lo más relevante acerca del cargo del Ejecutivo de ventas. Toma en cuenta lo anterior cuando comiences tu próximo proceso de reclutamiento. Recuerda, lo importante es conocer las principales características del cargo del que estás interesado. 

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Aquí los post relacionados con el tema de Ejecutivo de ventas

1. ¿Qué es un Ejecutivo de ventas?
2. Las 4 habilidades que debe tener un Ejecutivo de ventas. 
3. Las 4 herramientas que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. 
4. Los 5 KPI que debes considerar en un Ejecutivo de ventas. (Este post)
5. Las 5 preguntas que debes realizar en tu entrevista con un Ejecutivo de ventas. 

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